بهرام رنجبریان

راهبرد، برنامه ای جامع برای اقدامات یک بنگاه است.

امروزه بیش از پیش شاهد افزایش اهمیت مشتری مداری، مطرح شدن آن به عنوان مهم ترین مزیت رقابتی سازمان ها و نقش آن در موفقیت و پیشرفت کسب و کارها هستیم. هدف از این مقاله، زمینه یابی برای توسعه فرهنگ مشتری مداری در فروشگاه های زنجیره ای و بحث برروی ارتباط بین ارزش درک شده، کیفیت درک شده، رضایت مشتری و قصد خرید مجدد است. پژوهش انجام شده، از نوع پیمایشی، جامعه آماری این پژوهش را، مشتریان فروشگاه های زنجیره ای رفاه، شهروند و اتکا در شهر تهران تشکیل می دهد و نمونه انتخاب شده، 491 نفر از مشتریان این فروشگاه ها بوده اند.ابزار گردآوری داده ها، پرسشنامه بوده و از الگویابی معادلات ساختاری برای تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده استفاده شده است. یافته های پژوهش نشان داد که در فروشگاه های زنجیره ای، کیفیت درک شده، بر ارزش درک شده و همچنین بر رضایت مشتری و قصد خرید مجدد اثر می گذارد. افزون بر آن، ارزش درک شده، بر رضایت مشتری و همچنین بر قصد خرید مجدد اثر می گذارد. رضایت مشتری بر قصد خرید مجدد اثر می گذارد. و سرانجام، الگوی پیشنهاد شده، به طور اثربخش، روابط بین کیفیت درک شده، ارزش درک شده، رضایت مشتری و قصد خرید مجدد در فروشگاه های زنجیره ای را تبیین می کند.

صنعت گردشگری یکی از پر رونق ترین صنایع جهان در بخش خدمات است و رشد این صنعت علاوه بر توسعه زیرساخت های ضروری مستلزم انجام مطالعات گسترده در زمینه آثار این صنعت، عوامل مؤثر در جذب گردشگر و همچنین مطالعه در خصوص رفتار گردشگران است. ریسک های استنباط شده مرتبط با سفر به یک مقصد گردشگری یکی از مهمترین عوامل بازدارنده سفر گردشگران به آن مقصد گردشگری است. از این رو هدف مقاله حاضر شناسایی و گونه شناسی ریسک های استنباط شده گردشگران خارجی جهت سفر به شهر اصفهان است. جامعه آماری این پژوهش شامل گردشگران خارجی می باشد که در ماه های فروردین و اردیبهشت سال 1391 به شهر اصفهان سفر کرده اند. از این جامعه نمونه ای به حجم 300 نفر به روش نمونه گیری در دسترس انتخاب شدند. به منظور جمع آوری داده های پژوهش پرسشنامه محقق ساخته ای حاوی 29 سؤال برای شناسایی و گونه شناسی ریسک های استنباط شده گردشگران خارجی جهت سفر به شهر اصفهان مورد استفاده قرار گرفت. به این منظور پرسشنامه در اختیار چند نفر از اساتید رشته مدیریت قرار گرفت و سپس با اعمال برخی اصلاحات پرسشنامه نهایی تهیه شد. نتایج این پژوهش نشان می دهد گردشگران خارجی سفر کرده به شهر اصفهان دارای چهار نوع ریسک برای سفر به این شهر بوده اند که شامل ریسک های سلامتی، فرهنگی و اجتماعی، جانی و اقتصادی است.

از دیدگاه بازاریابان سراسر جهان، کودکان یکی از مهم ترین بخش های بازار هستند؛ کودکان، به آسانی تحت تأثیر پیام های تبلیغاتی قرار می گیرند و در تشویق والدین برای خرید محصولات بسیار ماهرانه عمل می کنند. محدودیت های شناختی کودکان و اشتیاق فراوان آنان برای یادگیری مسائل جدید، موجب می شود که حتی از سنین پایین تأثیرپذیر باشند. هدف از این پژوهش پیمایشی، بررسی تأثیر ویژگی های تبلیغات بر جذابیت تبلیغات تلویزیونی از نظر کودکان بوده است. جامعه آماری را کلیه دانش آموزان مقطع ابتدایی شهر اصفهان در سال تحصیلی 89 1388 تشکیل می دهند که تعداد 385 نفر از آنان به عنوان نمونه و با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی خوشه ای سه مرحله ای انتخاب شده اند. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه و مصاحبه بوده است. یافته های پژوهش حاکی از آن است که مدل، مؤلفه های مورد استفاده در اجرا، شهرت مؤسسه و جاذبه های محصول بر جذابیت تبلیغ از نظر کودکان تأثیرگذار بوده است.

امروزه مصرف کننده برای انتخاب محصول با انبوه نام های تجاری روبه رو است. اما آن ها تنها تعداد محدودی از نام های تجاری را به عنوان گزینه های اصلی خرید در ذهن خواهد داشت. پژوهشگران بازاریابی در پی یافتن عواملی هستند که بفهمند چگونه یک نام تجاری در ذهن مصرف کننده جز این مجموعه محدود قرار می گیرد. پژوهش های روانشناسی نشان داده است که شخصیت افراد بر فرآیند تصمیم گیری آن ها تأثیرگذار است؛ بنابراین، در این پژوهش تأثیر پنج خصیصه ای که توسط گلدبرگ به عنوان ویژگی های عمده شخصیتی افراد مطرح شده بر تعداد مجموعه نام های تجاری مورد توجه محصول شامپو با درنظر گرفتن متغیر تعدیل کننده درگیری ذهنی در جامعه دانشجویان تحصیلات تکمیلی دانشگاه اصفهان بررسی شده است. اندازه ی نمونه156 نفر برآورد شده و ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه RPII و پرسشنامه ای برای اندازه گیری خصیصه های شخصیتی، بوده است. نتایج نشان داد؛ در جامعه ی مورد بررسی خصیصه های شخصیتی رابطه ی معناداری با اندازه ی مجموعه موردتوجه ندارند و تنها متغیر تعدیل کننده درگیری ذهنی شناختی با اندازه مجموعه ی مورد توجه رابطه معنادار مستقیم داشته است.

در عصر فرا رقابتی کنونی، شرکت ها به منظور کسب مزیت رقابتی به دنبال ارایه ارزش بیشتر به مشتریان نسبت به رقبا براساس شایستگی های محوریشان می باشند. در این راستا بسیاری از شرکت ها به بازارگرایی به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی نوین روی آورده اند. لذا طبیعی است که برنامه های واحد بازاریابی و استراتژی های آن نیز نقش به سزایی در موفقیت کل سازمان و سایر واحدها در کسب مزیت رقابتی داشته باشد. یکی از چالشهایی که بسیاری از شرکت ها از جمله شرکت تولید کننده فرش ماشینی مورد مطالعه در مسیر بازارگرا شدن با آن مواجه هستند این است که چه اقداماتی و بر مبنای چه ابعادی انجام دهند. اصل و اساس هر تصمیم استراتژیک در رویکرد بازارگرایی بر مبنای سه نوع ارزیابی صورت می گیرد: مشتریان (بازار)، نقاط قوت و ضعف سازمان و رقبا. هدف این پژوهش، ارایه مدلی جامع است که با در نظر گرفتن ابعاد اصلی در تصمیم گیری استراتژیک بازارگرا با تلفیق مدل کانو، تحلیل شکاف، توسعه کارکرد کیفیت و تکنیک فرآیند تحلیل شبکه ای بتواند اقدامات استراتژیک بازاریابی را برای واحد مورد مطالعه انتخاب و برای اجرا اولویت بندی کند. این پژوهش، در سه فاز اصلی انجام پذیرفته است. فاز اول شامل: شناسایی و اولویت بندی مؤلفه های رضایت مشتریان فرش ماشینی با مدل کانو و ارزیابی رقبای شرکت مورد مطالعه. فاز دوم شامل: اولویت بندی اولیه اقدامات استراتژیک بازاریابی با مدل توسعه کارکرد کیفیت. فازسوم شامل: اولویت بندی اقدامات از طریق فرآیند تحلیل شبکه ای با در نظر گرفتن معیارهای دیگری چون هزینه، اثربخشی در فروش و امکان پذیری برای شرکت و اولویت بندی نهایی اقدامات استراتژیک. براساس نتایج بدست آمده، سه اقدام اولویت دار برای شرکت مورد مطالعه عبارتند از: تولید نسل جدیدی از محصولات مبتنی بر تکنولوژی متفاوت و متمایز از محصولات موجود در بازار(استراتژی جهش بلند)، تولید و عرضه محصولاتی با ویژگی های ظاهری و طراحی بهتر و به روزتر از محصولات رقبا و ایجاد جاذبه های تبلیغی برتر و گسترده (استراتژی حمله مستقیم).

صنعت خودرو نیرومحرکه اقتصاد بیشترکشورهای توسعه یافته و در حال توسعه محسوب می­شود. پژوهش حاضر برای بررسی عوامل مؤثر بر قصد تعویض خودرو انجام شده است. در این پژوهش از نظریه عمل سنجیده شده برای اندازه­گیری قصد تعویض مصرف کننده استفاده شده است که نگرش مصرف کننده نسبت به عمل و هنجارهای ذهنی به عنوان عوامل تأثیر گذار بر قصد تعویض مصرف کننده را مد نظر قرار می دهد و همچنین درگیری ذهنی مصرف کننده به طبقه محصول و میزان توجه او به اطلاعات مقایسه­ای اجتماعی به الگو اضافه شده که قصد بازخرید مصرف کننده را اندازه گیری می­کند. روش تحقیق مورد استفاده توصیفی است. جامعه آماری482 نفر از اعضای هیئت علمی دانشگاه اصفهان است که با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای 86 نفر به عنوان حجم نمونه انتخاب شد . ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه بوده که پایایی آن با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ 751/0 محاسبه شد. نتایج نشان داد، مؤثرترین عامل در قصد تعویض خودرو در جامعه مورد مطالعه، هنجار ذهنی است.

امروزه مصرف به یکی از اساسی ترین مفاهیم جامعه مدرن تبدیل شده است، به گونه ای که می توان آن را پدیده ای اجتماعی تلقی نمود که نیازهای چندگانه افراد را برآورده می سازد. با وجود چنین اهمیتی، در مورد الگوهای مصرفی زنان در ایران به ویژه دانشجویان دختر، اطلاعات دقیقی در این زمینه وجود ندارد. لذا هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی الگوی مصرف منزلت گرا و مصرف بی توجه به نقش در بین دانشجویان دختر دانشگاه اصفهان است، همچنین این نوشتار درصدد است تا تاثیر عوامل فردی (تمایل به منحصر به فرد بودن) و عوامل اجتماعی (تاثیرپذیری از دیگران و توجه به اطلاعات مقایسه اجتماعی) را بر الگوهای مصرفی دانشجویان دختر بسنجد. تحقیق حاضر با روش پیمایشی انجام شده و ابزار جمع آوری داده ها، پرسشنامه است. نمونه آماری این پژوهش 369 دانشجوی دختر مشغول به تحصیل در دانشگاه اصفهان بوده و نمونه گیری به شیوه تصادفی طبقه بندی انجام شده است. یافته ها نشان می دهد که الگوی مصرفی افراد نمونه، در انتخاب و مصرف محصولات، متمایل به الگوی مصرف منزلت گرا بوده است. همچنین عوامل فردی (تمایل به منحصر به فرد بودن) و اجتماعی (توجه به اطلاعات مقایسه اجتماعی) تاثیر مثبتی بر مصرف منزلت گرا دارند، در زمینه مصرف بی توجه به نقش نیز عوامل فردی (تمایل به منحصر به فرد بودن) و عوامل اجتماعی (تاثیرپذیری از دیگران و توجه به اطلاعات مقایسه اجتماعی) تاثیر منفی بر این الگوی مصرفی داشته است

تبلیغات شفاهی به یک ابزار تبلیغی قدرتمند و یک منبع اطلاعاتی مهم و تأثیرگذار بر نگرش ها و رفتار خرید مصرف کننده بدل گشته است. بویژه در حوزه خدمات که کیفیت باورهای مصرف کننده نقش مهمی در انتخاب آنها ایفا می کند. تبلیغات شفاهی در صنعت گردشگری از اهمیت خاصی برخوردار است چون محصولات ناملموس را نمی توان قبل از مصرف آنها به راحتی بررسی نمود. تحقیق حاضر میزان استفاده گردشگران از تبلیغات شفاهی را مورد بررسی قرار داده است. برای آزمون فرضیه ها، از آزمون t تک نمونه ای، آزمون همبستگی پیرسون و آزمون تحلیل رگرسیون استفاده شد. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از نرم افزار SPSS بود. یافته ها نشان می دهد که گردشگران سفرکرده به اصفهان ازتبلیغات شفاهی به عنوان منبع اصلی اطلاعات سفر استفاده کرده اند. با توجه به یافته های تحقیق می توان نتیجه گرفت که توجه به تبلیغات شفاهی و عوامل تأثیرگذار بر اثربخشی آن، می تواند مزایای رقابتی قابل ملاحظه ای برای مدیران مقصد گردشگری به ارمغان آورد و منجر به جذب هر چه بیشتر گردشگران بالقوه گردد.

تعهد در مبادله یکی از مهم ترین مباحث در زمینه بازاریابی صنعتی است. تعهد مزایای بسیاری مانند کارایی مبادلات، کاهش هزینه مبادلات و کاهش عدم اطمینان در انجام مبادلات برای هر دو طرف فروشنده و خریدار برخوردار است. این مقاله تعهد را در روابط سازمان با سازمان از دیدگاه مدیران خرید مورد بررسی قرار میدهد. در این پژوهش تاثیر رضایت خریدار از نحوه ارضای نیازهای سازمانی و نیازهای شخصی از سوی شرکت تامینکننده در قالب چهار عامل رضایت از نتایج، رضایت از تعامل، میزان تاثیرگذاری مدیر خرید بر روی تصمیم خرید و کنترل اطلاعات فروشنده مورد بررسی قرار گرفته اند. این پژوهش به صورت توصیفی ـ پیمایشی انجام شده که یافته های پژوهش تاثیر چهار عامل فوق را بر تعهد مدیران خرید نشان میدهد. به مدیران بازاریابی پیشنهاد میشود از طریق فراهم کردن نیازهای شخصی و سازمانی مدیران خرید، آن ها را به نام تجاری خود متعهد کنند.

فاصله بین وضع موجود در جذب گردشگران خارجی در استان اصفهان در مقایسه با آنچه که به عنوان وضع مطلوب باید باشد بسیاز زیاد است؛ عوامل متعددی در بوجود آمدن این شکاف نقش دارند در این تحقیق موانع موجود در جذب گردشگران در سه محیط داخل، نزدیک و دور در صنعت گردشگری مورد بررسی قرار گرفته است تا با شناخت و رفع موانع موجود مزیت های رقابتی شناسائی و مورد توجه قرار گیرند جامعه آماری مورد مطالعه مدیران بخش گردشگری سازمان میراث فرهنگی استان اصفهان همراه با مدیران دفاتر خدماتی گردشگری و تورگردانان می باشند که با نمونه گیری تصادفی ساده با استفاده از پرسشنامه محقق ساخته کار جمع آوری اطلاعات از 39 نمونه انجام شده است در ساخت پرسشنامه از مدل های زنجیره ارزش و پنج نیروی رقابتی پورتر و مدل PEST استفاده شده است ،با توجه به اینکه در پرسشنامه یکصد و بیست سوال مورد پرسش نمونه های جامعه آماری قرار گرفت برای تجزیه و تحلیل داده های پژوهش از آمار توصیفی شامل جداول توزیع فراوانی،معیارهای توصیفی،نمودارها، میانگین، انحراف معیار و در آمار استنباطی ازآزمون t مستقل تک نمونه ا ی و t دو متغیره استفاده شده است و با نرم افزار SPSS تجزیه و تحلیل و خلاصه سازی داده ها انجام شده است، اطلاعات بدست آمده تایید فرضیات تحقیق را نشان می دهد.

قوم‌گرایی مصرف کنندگان به عنوان یکی از عوامل موثر بر تصمیم‌گیری آنها در خرید محصولات داخلی در مقابل محصولات خارجی، موضوع بسیاری از تحقیقات قرار گرفته است. به همین دلیل، این تحقیق با در نظر گرفتن 230 نفر از دانشجویان دانشگاه اصفهان به عنوان نمونه آماری تحقیق، نخست میزان این متغییر در جامعه مورد بررسی، اندازه‌گیری شده، سپس با استفاده از آزمون رگرسیون، رابطه بین قوم‎گرایی در مصرف با میهن‌پرستی و جهان وطنی سنجیده شده است. نتایج نشان می‌دهد که دانشجویان دانشگاه اصفهان از نظر قوم‌گرایی در مصرف، از درجه پایینی برخوردارند. به‌علاوه رابطه مستقیم بین میهن‎پرستی و قوم‎گرایی و رابطه منفی بین جهان وطنی و قوم‌گرایی مصرفی دانشجویان وجود داشته است. هم‌چنین نتایج دلالت بر آن دارد که دانشجویان رشته‌های مختلف میزان‌های متفاوتی از این متغیرها را نشان می‌دهند.

اهمیت اطلاعات کشور مبداء به‌عنوان یکی از مهمترین سرنخ‌های بیرونی موثر بر تصمیم خرید، موضوع بسیاری از تحقیقات قرار گرفته است. به همین دلیل، این تحقیق با در نظر گرفتن 142 نفر از دانشجویان دانشگاه اصفهان به‌عنوان نمونه آماری تحقیق، نخست، اهمیت اطلاعات کشور مبداء محصول را مورد بررسی قرار داده و سپس با استفاده از تحلیل عاملی، فاکتورهای اصلی تبیین‌کننده اهمیت اطلاعات کشور مبداء در جامعه مورد بررسی (ارزش اجتماعی، کیفیت و اصالت محصول) مشخص شدند. هم‌چنین نتایج آزمونANOVA بیانگر این مطلب است که متغیرهای جمعیت‌شناختی، اهمیت استنباط شده از اطلاعات کشور مبداء موثر را تحت تاثیر قرار می‌دهد. در بخش دوم این تحقیق، ارزیابی دانشجویان از کیفیت محصولات 4 کشور مختلف مورد بررسی قرار گرفته است که نتایج حاکی از آن است که محصولات ژاپنی از نظر کیفیت، بالاترین و محصولات ایرانی، پایین ترین محصولات ارزیابی شده‌اند.

امروزه پیش بینی و درک رفتار مصرف کنندگان به منظور تاثیر گذاری بر رفتار آن ها محور توجه بازاریابان قرار گرفته است. در ادبیات موجود در زمینه رفتار مصرف کننده، نگرش به عنوان عامل شکل گیری و جهت دهنده رفتار او مورد توجه بوده است. نگرش، بیان احساسات درونی است که نشان از نظر مساعد یا نامساعد یک شخص نسبت به موضوعاتی خاص دارد . با توجه به اهمیت شناخت و پیش بینی رفتار مصرف کننده، مقاله حاضر رابطه بین خصیصه های مورد انتظار خریداران از فرش ماشینی و نگرش آن ها را در مورد نام های تجاری متفاوت مورد بررسی قرار داده است. خصیصه های شناسایی شده عبارتند از: تبلیغات، کیفیت متصور، قیمت، اعتبار نام تجاری، و زیبایی، نتایج این تحقیق حاکی است که تمام این متعیر ها با نگرش خریداران رابطه دارند. در ضمن جنسیت و سطح تحصیلات، تاثیر تعدیل کننده ای بر نگرش داشته است. به علاوه زیبایی و کیفیت متصور به ترتیب مهم ترین عوامل مرتبط با نگرش خریداران فرش ماشینی در شهر اصفهان شناسایی شدند

هدف اصلی هر سازمان، ورای فروش محصول خود، ایجاد نوعی رابطه و پیوند پایدار بین محصول و گروه خاصی از مشتریان است که عصاره آن نوعی تعهد و وفاداری مشتری نسبت به محصول سازمان خواهد بود. ایجاد چنین تعهدی، طی فرایندی صورت می گیرد که شامل آشنا شدن مشتری با محصول، شناخت پیدا کردن نسبت به آن و سپس ترجیح محصول است. در صورت موفقیت آمیز بودن این فرایند، وفاداری مشتری، موفقیت سازمان و مایوس شدن سایر رقبا تضمین خواهد شد. در این مقاله، عوامل مؤثر بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک دولتی در شهر اصفهان با طرح 9 فرضیه در خصوص تاثیر خدمات گسترده بانکی، امکان دسترسی سریع، نمای ظاهری بانک، اعتبار بانک، سرعت عمل، فناوری جدید روز، برخورد کارکنان، سود پرداختی به سپرده ها و هزینه کارمزد تسهیلات بر ترجیح مشتریان مورد بررسی قرار گرفته است. برای آزمون فرضیه های پژوهش، از یک نمونه آماری 150 نفری مشتریان شعبِ بانک های دولتی شهر اصفهان که به طور اتفاقی انتخاب شدند، استفاده شده است. نتایج به دست آمده نشان داده است که کلیه عوامل فوق بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک دولتی تاثیر قطعی داشته اند. همچنین بین نظر مشتریان با توجه به سن، شغل، مدرک تحصیلی و نوع حساب بانکی، تفاوت معناداری وجود داشته است. نحوه برخورد کارکنان و امکان دسترسی سریع مشتریان به بانک و سرعت عمل، به ترتیب از مهم ترین عوامل مؤثر بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک دولتی در شهر اصفهان بودند.