درخت حوزه‌های تخصصی

عملکرد، یکی از مهم ترین سازه های مورد بحث در پژوهش های مدیریتی است و مهم ترین معیار سنجش موفقیت سازمان ها به حساب می آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارائه کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزء کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت های فروش پرداخته شده است. تأثیر مستقیم و تعدیل گر رقابت درونی و بیرونی نیز به عنوان ویژگی های مهم فردی و محیطی، بر عملکرد فروش کاربران باجه سنجیده شده است. جامعه آماری این پژوهش، کاربران باجه تمامی شعب بانک کشاورزی در شهر تهران است. داده های لازم برای سنجش متغیرهای الگوی پژوهش، به روش سرشماری و از طریق پرسشنامه ای 34 سؤالی از 488 نفر گردآوری شد. جهت آزمون مدل، از تحلیل مسیر به کمک نرم افزار لیزرل استفاده شد. نتایج نشان داد مهارت فنی، مهارت فروشندگی، جوّ رقابتی و رقابت جویی دارای اثر مثبت بر عملکرد فروش هستند. اثر تعدیل گر جوّ رقابتی و رقابت جویی بر رابطه مهارت فروشندگی با عملکرد فروش نیز تأیید شد. علاوه براین مشخص شد که مهارت بین فردی اثر معناداری بر عملکرد فروش ندارد و جوّ رقابتی و رقابت جویی رابطه مهارت های بین فردی و فنی با عملکرد فروش را تعدیل نمی کنند.

دکتر قاسم زعفرانیان، دانش آموخته ی دانشگاه صنعتی شریف در رشته های مهندسی صنایع، و MBA، دکتری اش را در بازاریابی از دانشگاه منچستر انگلستان دریافت کرده، و هم اکنون استاد بازاریابی دانشگاه لیدز است. گفت وگوی ما با دکتر زعفرانیان نخست با تشریح 3 مدل بازاریابی آغاز شد و بتدریج به موضوع ""بازاریابی خدمات"" آن هم با گرایش به نگاه سوم یعنی ""رویکرد شبکیه ای"" تداوم یافت. ویژگیهای متمایز ""بازاریابی خدمات"" بویژه از ""بازاریابی برای کالا"" با دیدگاه ""رفتار مصرف کننده"" بویژه مشخصه های نسل جوان کنونی توأم شد آنجا که او تأکید داشت محیط ارائه ی خدمت باید مطابق با نوع مشتریان باشد، جوانان و میانسالان نسبت به محرکهای محیطی واکنشهای متفاوتی نشان می دهند. حال و حوصله و هیجانات مشتریان تأثیر بسزایی به تصمیم خرید آنها می گذارد. دکتر زعفرانیان با اصلی ترین دیدگاهش، پیام پرقدرتی را تکرار کرد که دنیای آینده، دنیای خدمات است و این می تواند برای مدیران امروز، و فردا رویکرد مطلوبی برای تنظیم فعالیتها و سازوکارهایشان باشد.

چگونه باید ""شهر"" یا ""کشور"" را معرفی کرد تا گردشگران از اقصی نقاط جهان، رنج سفر را به جان بخرند و با اشتیاق به آن ""شهر"" یا ""کشور"" سفر کنند؟ پاسخ این پرسش و برخی پرسشهای کلیدی را درباره ی معرفی ""شهر"" یا ""کشور"" را در این مقاله جستجو کنید. برای مثال، با کمپینی از کشور کانادا آشنا خواهید شد که توانست موجی از علاقه مندی گردشگران را به این کشور برانگیزد، یا با تجربه ی ژاپن آشنا می شوید که توانست اذهان را از خاطره ی تلخ سونامی بزداید. چرا گردشگران خرید می کنند؟ و چرا خرید نمی کنند؟ دو پرسش کلیدی است که این مقاله ی کاربردی، در فهرستی هفتگانه به آن پاسخ داده است.

شناخت بازار دارویی ایران، برای آنها که تمایل دارند به این بازار ورود پیدا کنند، یا آنها که سالهاست حضور جدّی دارند، یک ضرورت است. بررسی اجمالی این گزارش که در ادامه به یک گفت وگو انجامیده است، با تأکید بر ""بازار دارویی ایران"" از واقعیتها می گوید که در نظام دارویی ایران در جریان است، همچنین از محدودیتها. مقایسه ی کشورهایی نظیر هند و حتی کشورهای همسایه نشان می دهد که در ایران باید برای بازار دارویی کشور چاره جویی های فراوانی اندیشید و البته پس از اجرای آن، با ارزیابی منصفانه، اقدامات آتی را عملی کرد.

مدیران سازمانهای سنتی بیشترین تمرکز خود را روی دارایی های مشهود و مادی مانند زمین ، پول ، نیروی کار و... می گذاشتند ولی با عبور اقتصاد از مرحله سنتی به اقتصاد دانشی، مدیران سازمانها باید از تک بعدی نگریستن به دارایی ها اجتناب کنند و اهمیت نقش دارایی های نامشهود را در ایجاد بقا و مزیت رقابتی درک کنند. یکی از صنایعی که رقابت روز به روز در آن شدت می یابد و مفهوم مزیت رقابتی و خلق ارزش در آن وضوح پیدا می کند ، صنعت بانکداری می باشد. در این راستا پژوهش حاضر درصدد است تا به بررسی تاثیر دارایی های نامشهود(دانش خارجی) بر کیفیت خدمات و ارتقای ارزش ویژه برند در صنعت بانکداری و در بانک توسعه صادرات ایران بپردازد. نوع مطالعه حاضر پیمایشی بوده و جامعه آماری تحقیق دارای دو بعد مشتریان و کارکنان می باشد. روش نمونه گیری تحقیق، طبقه ای می باشد، حجم نمونه مربوط به مشتریان طبق فرمول کوکران 384 می باشد و حجم نمونه مربوط به کارکنان با توجه به جدول مورگان ، 86 می باشد. همچنین جهت تجزیه و تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری (SEM) و تحلیل عاملی تأییدی (CFA) استفاده شده است. یافته های تحقیق نشان می دهد دانش خارجی به طور مستقیم تاثیر معناداری بر ارزش ویژه برند دارد. همچنین تاثیری که دانش خارجی از طریق متغیر میانجی زنجیره دانش بر کیفیت خدمات اعمال می کند تاثیری مثبت و معنادار است در صورتی که تاثیر مستقیم دانش خارجی بر کیفیت خدمات تاثیری منفی اعمال می کند. لذا نقش متغیر میانجی گری متغیر زنجیره دانش بسیار قوی می باشد. همچنین کیفیت خدمات تاثیر معناداری بر ارزش ویژه برند داشته اما به طور مجزا دانش مشتریان، عرضه کنندگان و رقبا که جز ابعاد ارزش ویژه برند می باشند نتوانستند از طریق زنجیره دانش تاثیر معناداری بر ارزش ویژه برند اعمال نمایند.

تازگی"" و ""طراوت"" لازمه ی ماندگاری ""برندها"" است؛ چراکه ""مشتریان""، مصرف کنندگان، و حتی ""عموم مردم"" که کاری با برند مورد نطر ندارند، ""تازگی"" و ""طراوت"" را لازمه ی حیات و زندگی می دانند، و از ""کهنگی"" گریزانند. پژوهشها نشان می دهد که ""برندها"" در نسل قدیمی، تا سالیان دراز مورد توجه و احترام است، اما نسل جدید، حتی اگر زود دلبسته ی برندی شوند، بسرعت نیز جایگاهش را تنزل می دهند و به سراغ برند دیگری می روند. جالب آنکه، این تفاوت در کشورهای توسعه یافته، بازارهای نوظهور، و در حال توسعه نیز وجود دارد که این مقاله آن را تشریح می کند. راهکارهایی از سوی مک دونالد، نایک، کوکاکولا، یونیلیور، و آی بی ام اجرا می شود تا همچنان ""تازگی"" و ""طراوت"" این برندها در ""دیدگان"" و ""قلب"" مخاطبان، مانا و پایدار باقی بماند که این مقاله آن را معرفی می کند.

دنیای کسب وکار بویژه در سالهای اخیر طوفانی، آشفته، بحرانی، و غیرقابل پیش بینی است. نیروی دریایی نیز همواره با دریایی طوفانی، بحرانی، آشفته و گاه غیرقابل پیش بینی روبه رو است. بازاریاب های جهانی خوش ذوق با این نگاه، بر آن شدند تا ببینند چه مشابهتهایی بین ""دنیای کسب وکار"" و ""نیروی دریایی"" می یابند. به این ترتیب، با مجموعه ای از مشابهتها، ترجیح دادند که ""فعالیت نیروی دریایی"" را به عنوان شاخص، معیار، و الگویی ارزشمند پیش روی خود قرار دهند و بیاموزند چه درسهایی ""نیروی دریایی"" برای ""کسب وکارها"" دارد. اثر حاضر افزون بر درس آموزیهای فراوانی که ""نیروی دریایی"" برای ""کسب وکارها"" دارد، تفاوتهای آشکار بین این دو را در نظر دارد. برای مثال، نیروی دریایی به هنگام برقراری امنیت، برای مقابله با دشمنان خود را تجهیز می کند، اما کسب وکارها همواره باید درصدد باشند تا منافع سهامداران را در نظر بگیرند، ارزش آفرینی برای مشتریان داشته باشند، با تیزبینی ""رقبا"" را رصد کنند، نه از آن جهت که به مقابله برآیند بلکه، بیش از آن، ازآن رو که الگوهای خوب آنان را سرمشق قرار دهند و با پردازشی تازه، ساختار کسب وکار خود را تقویت کنند.

حسادت سازمانی"" هیولای مخربی است که سازمانتان را از درون می بلعد. مدیران برای کاهش ""حسادت سازمانی"" وظایف خطیری بر عهده دارند که از زمان جذب و استخدام آغاز می شود و گستره ی وسیعی از فعالیتها، نحوه ی ترفیع، پاداش و تسهیلات را دربرمی گیرد. قدرت مدیران در آنجاست که بتوانند ""حسادت"" را به ""رقابت"" تبدیل کنند. نخست آنکه ارزیابی دقیقی از خود داشته باشند؛ چراکه اطرافیان بویژه آنها که هر روز با او سروکار دارند،"" رگ خواب"" مدیران را در دست دارند. در چنین وضعیتی، مقیاسهای کارآیی، عملکرد، درآمدسازی، و برندسازی کارکنان می تواند تا حدودی مانع ""جلوه نمایی کوتوله ها"" و ""بله قربان گوها"" شود. پرسشنامه ی ""حسادت سازمانی"" که پیوست این مقاله است تا حدودی راهنمای مؤثری است. با این همه، به گفته ی دانایان بویژه روانشناسان بالینی، ""حسادت"" بیماری مهلکی است که درمان آن ""سخت"" و داروی آن نایاب است. هوشمندی مدیران آزموده آن است که ""حسادت"" را به عنوان یک بیماری مهلک شخصی، به یک ""اقدام جمعی علیه رقبا"" به کار اندازند. به این ترتیب بخشی از ویژگیهای شخصی به عزم جمعی کارکنان سازمان برای پیشرفتهای آتی شرکت بویژه برای پیشی گرفتن از رقبا تغییر مسیر خواهد داد. هم بخشی از این ""خوی انسانی"" ارضا شده، و هم برکات آن در درآمدزایی و سودآفرینی شرکت تأمین شده است.

با افزایش خرید و فروش اینترنتی کالا و خدمات، و گسترش تجارت الکترونیکی، موضوع ایجاد اعتماد بسیار بااهمیت شده است. عوامل متعددی بر اعتماد مشتری مؤثرند. پژوهش حاضر با به کارگیری مدل یابی معادلات ساختاری، تأثیر ابعاد فرهنگ هافستد بر اعتماد مشتری در خرید اینترنتی از طریق ادراک مشتری از شرکت را بررسی می کند. این تحقیق با روش پیمایشی در بین دانشجویان مشغول به تحصیل در سال تحصیلی 92-1391 دانشگاه فردوسی مشهد با حجم نمونة 384 نفر انجام گرفت. روایی با به کارگیری تحلیل عاملی، و پایایی با محاسبة آلفای کرونباخ تأیید شد. برای تحلیل آماری داده ها، تکنیک پی.ال.اس به کار گرفته شد. مردگرایی/ زن گرایی بر اعتماد مشتری در خرید اینترنتی از طریق ادراک مشتری از اعتبار شرکت، تأثیر دارد. ادراک مشتری از اندازه و اعتبار شرکت بر اعتماد مشتری در خرید اینترنتی نیز مؤثر است. این تحقیق شامل همه ابعاد فرهنگی هافستد است که برای اولین بار در ایران انجام شده است.

یکی از چالش های مهم در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان های مشتری محور شناخت مشتری است و درک تفاوت و رتبه بندی آنها و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکت ها دارند، می باشد. هدف این مقاله ارائه مدل مناسبی جهت بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمرآنها می باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق در شرکت مورد مطالعه، برمبنای روش داده کاوی کریسپ (CRISP) شش فاز کلی طراحی و پس از تعیین مقادیر شاخص های مدل ال.آر.اف.ام (LRFM) شامل طول ارتباط مشتری، تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله در921مشتری و وزن دهی آنها با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی گروهی، با توجه به تحلیل تشخیصی در 16 گروه و پنج خوشه(بخش) اصلی مشتریان وفادار(گروه های 13و10 و 16) ، بالقوه(گروه های8 ،15 و14)، جدید(گروه های 5 ،3 ،2 ،1)، از دست رفته(گروه های 9، 12، 4، 7) و پر مصرف (گروه های 6 و 11) بخش بندی و ارزش دوره عمر آنها تعیین گردیده است. نتایج مطالعه حاضر، زمینه را برای تحلیل ویژگی های مشتریان شرکت فراهم نمود. همچنین با بخش بندی مشتریان، مشتریان کلیدی و با ارزش شرکت مشخص شدند. در این مطالعه مشتریان گروه 13 با بالاترین ارزش دوره عمر شناسایی شدندکه شرکت باید در حفظ و نگهداری آنها تلاش نماید. در نهایت نیز پیشنهادهایی به شرکت جهت بهبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارائه گردید.

امروزه خرید اینترنتی بلیت هواپیما رشد قابل توجهی در کشور دارد. در این میان درک رفتار مشتریان، به منظور بهبود استراتژیهای بازاریابی و فروش، برای شرکتهای هواپیمایی ضروری است. هدف از پژوهش حاضر شناخت مهمترین عوامل تاثیرگذار در خرید اینترنتی بلیت شرکتهای هواپیمایی توسط مسافران است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و به لحاظ روش پیمایشی است. جامعه آماری شامل مسافران خروجی فرودگاه بین المللی مشهد در پروازهای داخلی شهریور ماه است. نمونه آماری با استفاده از فرمول تعیین حجم نمونه کوکران 215 نفر محاسبه شده است. بدین ترتیب پس از تهیه مدل مفهومی براساس معیارهای اعتماد، قیمت، ریسک ادراک شده، سودمندی و کیفیت سایت اینترنتی و تهیه و توزیع پرسشنامه مورد Lisrel براساس آن، اطلاعات بدست آمده با استفاده از روش معادلات ساختاری و نرم افزار 8.8 تجزیه و تحلیل قرارگرفت. یافتههای پژوهش نشان میدهد سه معیار کیفیت سایت اینترنتی، سودمندی و اعتماد بطور مستقیم و ریسک ادراک شده بطور غیر مستقیم بر تمایل به خرید اینترنتی تاثیر گذار هستند. علاوه بر این تاثیر عامل قیمت بر تمایل مسافران هوایی به خرید اینترنتی بلیت مورد تایید قرار نگرفته است.

جام جهانی فوتبال 2014 برزیل هم در آغاز، و هم در پایان تأثیری بزرگ بر جا گذاشت، هم برای دولتها و هم برای ملتها. برای بررسی آثار جام جهانی فوتبال 2014 برزیل در آغاز، به شماره های قبلی نشریه مراجعه کنید، اما بررسی تأثیر این رویداد بزرگ ورزشی پس از پایان، پس لرزه هایی دارد که در این مقاله بخوانید. چه بر سر صنعت موادغذایی، شرکتهای تولیدی تلویزیون، و... پس از جام جهانی خواهد آمد، پرسشهایی است که این مقاله به آن پاسخ داده و فراتر از آن را نیز توصیف و ترسیم کرده است.

مد"" بویژه ""بازاریابی مد"" در عصر شتابان و پرتغییر، کاری است فوق العاده دشوار. تنها شرکتهایی در حوزه ی پابرجا می مانند که قادر باشند سرعتی شگفت هم در درک سلیقه ها و هم در تحقق و پیاده سازی آن داشته باشند. ""زارا"" از جمله شرکتهای پرسرعت کنونی در حوزه ی مد است که با اولیوت قرار دادن چند دستورالعمل توانسته همچنان ""مشتریان پرتوقع"" امروز را راضی و خشنود نگه دارد که سودای ""کسب وکارهای مشتری مدار"" است.

ماهیت پویای تجارت جهانی ضروری می سازد که زنجیره های تامین قابلیت انطباق با تغییر را داشته باشند. همچنین پیچیدگی محیط کسب و کار وافزایش رقابت در صنایع مختلف، سبب ناپایداری وبی ثباتی عوامل رقابت پذیری شده است.ایجاد و تداوم رقابت پذیری ،مستلزم برخورداری از شایستگی هایی است که با تکیه بر توانمندی های سازمان برای مشتریان ارزش ایجاد کند.در این تحقیق مدلی برای قابلیت ارتجاعی زنجیره تامین جهت رقابت پذیری درشرکتهای خودروسازی ایران ارائه می شود که انتظار میرود با بکارگیری آن، شرکتهای خودروساز علاوه بردستیابی به روشی موثربرای مدیریت حوادث ،امکان رقابت پذیری هم کسب نمایند.برای این منظورابتدابامطالعه گسترده درادبیات موجود،چارچوب مفهومی اولیه برای قابلیت ارتجاعی زنجیره تامین جهت رقابت پذیری استخراج گردید.درادامه، بابهره گیری ازنظر خبرگان (روش دلفی)، مصاحبه وانجام پیمایش، مدل تحقیق مطابق با شرایط صنعت خودروکشورشکل گرفت ونهایی شد. نتایج تحقیق گویای آن است که شرکتهای خودروسازی کشور باایجادیا تقویت توانمندی هایی نظیرانعطاف پذیری درمنبع یابی،اثربخشی،امنیت،انعطاف پذیری در اجرای سفارش،قابلیت انطباق وهمکاری می توانند قابلیت ارتجاعی لازم جهت مقابله با مهمترین نقاط آسیب پذیر صنعت خودرومانند: نوسانات نرخ ارزوقیمت ها، تحریم های بین المللی، ضعف دردانش فنی،پایین بودن سطح کیفی محصولات و خدمات پس ازفروش ضعیف رادرخودایجاد وعلاوه برآن با بهره گیری ازفرصت های پیش آمده،امکان رقابت پذیری نیزکسب نمایند

پرسشنامه های فراوانی برای ""ارزیابی و سنجش مهارتهای مدیریتی"" وجود دارد. این پرسشنامه ی 20 سؤالی حاوی 8 مهارت مدیریتی است. سنجش 8 مهارت مدیریتی در این پرسشنامه عبارتند از: 1 تا چه حد قادر به درک تیم و روابط بین تیم و اعضا هستید؟ 2 آیا می توانید کارکنان شایسته را تشخیص دهید و مقدمات پیشرفت کارشان را آماده سازید؟ 3 آیا می توانید اختیارات تان را تفویض کنید یا تک محور هستید؟ 4 تا چه حد تعارض را می پذیرید؟ 5 آیا می توانید انگیزه ی کارکنان را تشخیص دهید؟ 6 نظم مورد قبول شما پادگانی است یا نظم و انضباط پویا؟ 7 تا چه حد در برقراری ارتباط با کارکنان، توانایید؟ 8 تا چه حد برنامه ریز هستید؟ قدرت تصمیم گیری دارید؟ ویژگی این نوع پرسشنامه ها آن است که اگر صادقانه به آن پاسخ دهید، تا حدودی شما را به خودتان، بهتر می شناساند، چرا که ما غالباً در ""خودفریبی"" مهارتهای شگرفی داریم. مدیرانی که بتوانند خود را از تاروپود تحسینهای نابجا، غرق شدن در پیروزیهای توهم گونه نجات دهند، می توانند بتدریج مهارتهای خود را افزایش دهند.

مایکل فلپس، برترین شناگر المپیک، توانست در رقابتهای جهانی، گوی سبقت را از دیگران برباید. خودش بر این باور است که 5 اصل را رعایت کرده است. آیا می توان این 5 اصل را به مدیران معرفی کرد تا در صحنه ی رقابت کسب و کارها پیروز میدان باشند؟ برای پاسخگویی به این پرسش، 5 اصل موفقیت آمیز مایکل فلپس آمده است. جالب است بدایند که فلپس در دوران کودکی با اختلالی در رفتار مواجه بود که توانست از آن نقطه ضعف، در پیروزی اش حداکثر استفاده را بکند. خواهید گفت آن اختلال چه بوده، و او توانسته چگونه ضعف را به قوت تبدیل سازد؟ این اثر، جوابگوی پرسشهای شما خواهد بود.

سالوادور دالی، هنرمند خلاق، برای دوستداران هنر شخصیتی مثال زدنی است؛ چرا که افزون بر نقاشی، با کارگردانان بزرگ سینمای امریکا از جمله آلفرد هیچکاک در ساخت فیلم ""طلسم شده"" همکاری داشته، با فوتبالیستهای معروف بارسلونا توپ زده، فیلمنامه نویس بوده و از جمله ""جزر و مد مهتاب"" یکی از فیلمنامه های اوست، و رمانی دارد به نام ""سالن مُد برای اتومبیلها."" با این همه، آنچه در این اثر از دالی جستجو شده، نگاه خلاق وی به فروش آثار هنری خود اوست. فروش آثار هنری هم در گذشته، و هم در زمان حال بویژه برای هنرمندان ایرانی موضوع ناشناخته و پیچیده ای است که ارتباط فراوانی با آن ندارند و بسیاری از هنرمندان نقاش و مجسمه ساز، تمایلی هم ندارند در این باره بدانند. دالی، درست به عکس در این باره ایده های خوبی برای فروش آثار هنری دارد که می توان از او آموخت و به احتمال حتی در کسب وکارهای معمولی نیز بهره های فراوان برد.

هدف این پژوهش بررسی عوامل مؤثر بر رضایت مندی مشتریان در صنعت رستوران داری است. به منظور جمع آوری داده های مورد نیاز از پرسشنامه استفاده شد، بدین منظور نمونه ای تصادفی از 10 شعبه مجموعه رستوران های زنجیره ای بوف و از هر شعبه تعداد 40 نفر انتخاب شدند که در نهایت با توجه به پرسشنامه های قابل قبول، تعداد 268 نفر حجم نمونه پژوهش را تشکیل دادند. به منظور آزمون فرضیه ها از مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شد. بررسی فرضیات تحقیق بیانگر تأثیر مثبت کیفیت غذا، کیفیت خدمات، محیط رستوران و ادراک عادلانه بودن قیمت بر رضایت مشتری است. اما تأثیر موقعیت رستوران بر رضایت مشتری مورد قبول واقع نشد. همچنین نتایج بیانگر آن است که کیفیت غذا به عنوان مهمترین عامل مؤثر بر رضایت مشتریان در مجموعه بوف می باشد

تصویر مطلوب مشتریان در بازار، دارایی با ارزشی برای سازمان ها محسوب می شود. مدیران می بایست با اتخاذ رویکردهای مناسب نسبت به بررسی و مدیریت تصویر سازمان خود در اذهان مشتریان، موجبات تحقّق هر چه بهتر اهداف سازمان و رضایت آنان را فراهم آورند. امروزه سازمان ها با درک اهمیت تصویر ذهنی مشتریان به دنبال ایجاد تصویری متمایز از خود می باشند. تصویر ذهنی از سازمان، بر عواملی چند گانه همچون رضایت، ارزش ادراک شده، کیفیت ادراک شده و وفاداری مشتریان موثر بوده و می تواند سبب کسب مزیت رقابتی برای سازمان ها بخصوص در بخش خدمات گردد. در مقاله حاضر با ارائه مدلی محقق ساخته میزان تاثیرات تصویر ذهنی از سازمان بر ویژگی های رفتاری مصرف کنندگان همچون وفاداری، رضایت، ارزش وکیفیت ادراک شده و مورد بررسی قرار گرفته است. داده های مورد نیاز برای این تحقیق با روش نمونه گیری غیر تصادفی در دسترس از مشتریان مجموعه رستوران های زنجیره ای پدیده شاندیز و با ابزار پرسشنامه جمع آوری شده است. این تحقیق از نوع کاربردی با ماهیت پیمایشی می باشد. همچنین از روش معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار پی ال اس به منظور تجزیه وتحلیل داده ها استفاده شده است. نتایج بدست آمده حاکی از آن است که تصویر سازمان بر رضایت، ارزش، کیفیت ادراک شده و وفاداری موثر می باشد. در بررسی تاثیرات غیر مستقیم اثر مثبت تصویر سازمان از طریق کیفیت ادراک شده بر وفاداری تایید شد ولی از طریق رضایت و ارزش ادراک شده مورد پذیرش قرار نگرفت. همچنین سایر یافته های مدل از تاثیر مثبت رضایت، ارزش وکیفیت ادراک شده بر وفاداری حکایت دارد. اثر مثبت ارزش و کیفیت ادراک شده بر رضایت مشتریان نیز مورد تایید قرار گرفت اما تاثیر کیفیت ادراک شده بر ارزش ادراک شده مورد پذیرش واقع نشد.

در دنیای رقابتی امروز، سازمان ها برای حفظ بقای خود بیش از پیش نیازمند ارتباطات مؤثرتر و کارآمدتر با مشتریان خود هستند و از سویی با توجه به ترکیب شدن روش های بازاریابی، توجه به ایجاد هم افزایی در ابزار ارتباطی به منظور ارتباط مؤثرتر با مشتریان در حال افزایش می باشد.ارتباطات یکپارچه بازاریابی یکی از جدیدترین دیدگاه ها و مدل ها در هدفگذاری تبلیغات و ارتباطات تجاری است. این مدل نظام مند در جستجوی ارتقای اثربخشی و هم افزایی در فعالیت های ارتباطی و تبلیغاتی شرکت ها به منظور دستیابی به اهداف خود که مهمترین آن ها ایجاد نگرش مثبت به برند و قصد خرید است، می باشد . اما با وجود اهمیت ایجاد هم افزایی از طریق ارتباطات یکپارچه بازاریابی در نگرش به برند و قصد خرید پژوهش های کمی در این خصوص صورت گرفته است. از این رو تحقیق حاضر به بررسی این موضوع که آیا رویکرد ارتباطات یکپارچه بازاریابی در ایجادهم افزایی در نگرش به برند و قصد خرید تأثیر دارد می پردازد . این تحقیق از نوع یک پژوهش تجربی از نوع پس آزمون با 2 گروه کنترل و 4 گروه آزمایش می باشد. علاوه براین، جهت روایی سازی آن از طریق تصادفی سازی و استفاده از آزمون های آماری انجام شده است. تعداد نمونه شرکت کننده در آزمون تحقیق حاضر در مجموع 206 نفر از فعالین 10 سایت بازاریابی که خرید اینترنتی انجام داده اند، می باشند که به صورت تصادفی وارد گروه ها شده اند. نتایج اطلاعات حاصل از پاسخ های آن ها به پرسش نامه، از طریق آزمون آماری مانکوا مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. بنابراین، در سطح معناداری 0.05 ، نتایج تحقیق حاضر نشان داده است که قصد خرید و نگرش به برند در بین گروه های آزمایش و کنترل متفاوت می باشد و همچنین نتایج حاصل از آزمون توکی در سطح (p-value < 0.001)، نشان داد که میانگین نمرات نگرش به برند و میانگین نمرات قصد خرید در بین افراد قرار گرفته در گروه آزمایش بیشتر از گروه کنترل می باشد. که این امر بیانگر تأیید فرضیه های تحقیق حاضر می باشد. یعنی نتایج تحقیق حاضر نشان داد که فرضیه اول تحقیق که بیان می کند استفاده از رویکرد ارتباطات یکپارچه بازاریابی در ایجاد سینرژی در نگرش به برند تأثیر دارد تأیید می شود. و همچنین فرضیه دوم تحقیق که بیان می کند استفاده از ارتباطات یکپارچه بازاریابی در ایجاد سینرزی در قصد خرید تأثیر دارد، نیز مورد تأیید قرار می گیرد. و نتایج آماری تحقیق در نمونه مورد بررسی معنادار می باشند.